Una guía para diseñadores web sobre estrategias de precios

La forma en que elija fijar el precio de su trabajo de diseño o desarrollo puede afectar significativamente el éxito financiero de su negocio. Cargue muy poco y no cubrirá sus costos operativos. Cobra demasiado y nunca conseguirás un cliente. Si se encuentra en cualquiera de estas situaciones, su sueño de dirigir su propio negocio creativo llegará rápidamente a su fin.

Si bien el monto que le cobra a un cliente es sin duda una consideración comercial importante, la forma en que determina ese monto es aún más importante. No hay ciencia para la fijación de precios y, a menudo, no existe una fórmula única que pueda utilizar en todos los casos, pero es importante evaluar la forma en que fija el precio de sus proyectos y determinar si la estrategia que está utilizando es realmente la mejor para su empresa. .

A lo largo de este artículo, analizaré tres estrategias de precios, examinaré sus beneficios y debilidades e identificaré cuáles podrían ser las más apropiadas para su negocio de diseño o desarrollo.

1. Precios basados ​​en el tiempo

la fijación de precios basada en el tiempo es probablemente la estrategia de fijación de precios más utilizada en la industria creativa. Lo más probable es que esto se deba a que este estilo de fijación de precios es extremadamente sencillo de entender. Una vez que haya definido el alcance del trabajo, estimará la cantidad total de horas que cree que le llevará completar el proyecto. A partir de ahí, multiplicará las horas estimadas por su tarifa por hora para alcanzar el costo final del proyecto. Este coste es el importe que compartirás con tu cliente a la hora de negociar los presupuestos finales.

Las desventajas de la fijación de precios basada en el tiempo

• Existe un conflicto de intereses directo: los precios basados ​​en el tiempo generan una discrepancia entre sus necesidades y las de sus clientes. Su cliente quiere que el trabajo se complete lo más rápido posible para ahorrar dinero, pero cuanto más eficientemente trabaje, menor será la facturación. Esta es una situación difícil y puede hacer que incluso el diseñador más legítimo tome algunas decisiones poco éticas con respecto a cómo administra su tiempo en un proyecto.
• Tiene un mayor riesgo de insatisfacción del cliente: la razón por la que a los clientes les encantan los precios basados ​​en el tiempo (la capacidad de tener una visión de alto nivel de todos los aspectos del proyecto) también tiene el potencial de generar una insatisfacción grave si el proyecto excede el costo propuesto. o plazo. Dado que el tiempo y el costo total son visibles para ambas partes, cualquier desviación puede hacer que los clientes cuestionen la efectividad de su equipo y pierdan la confianza en su capacidad de cumplir.
• Es difícil estimar con precisión el uso del tiempo: uno de los mayores inconvenientes de los modelos de fijación de precios basados ​​en el tiempo es el riesgo de estimar de manera inexacta su proyecto. Si le indicas un número a un cliente y terminas excediendo considerablemente esa cantidad, te encontrarás en una posición difícil al tratar de convencerlo de que pague. Esto será más fácil cuanto más proyectos tengas en tu haber, pero siempre existirá el riesgo de subestimar la cantidad de tiempo necesario.
• A nadie le gusta el seguimiento del tiempo: si alguna vez ha intentado llevar una hoja de tiempo, sabrá lo mundano que puede ser. Usted y su equipo serán responsables de registrar diligentemente cada minuto dedicado a trabajar en un proyecto determinado. Si bien no puede evitar este proceso si elige precios basados ​​en el tiempo como su estrategia principal, puede simplificarlo utilizando una aplicación de seguimiento del tiempo.

¿Cuándo tiene sentido fijar precios basados ​​en el tiempo?

Cualquiera puede utilizar precios basados ​​en el tiempo, pero este estilo de fijación de precios es más valioso para los diseñadores o desarrolladores que recién comienzan como autónomos. En este punto de su carrera, lo más probable es que tenga poco o ningún trabajo con clientes para demostrar su valor a los clientes potenciales. Esta aparente falta de experiencia hace que sea más difícil ganarse su confianza y, en última instancia, su contrato que si tuviera muchos proyectos de diseño exitosos en su haber.

Puede evitar este problema fijando el precio de su trabajo utilizando el enfoque basado en el tiempo. Esto permitirá a los clientes potenciales revisar su estimación línea por línea para que puedan ver exactamente lo que están pagando y cuánto tiempo llevará el proyecto. Los clientes se sentirán más seguros trabajando con usted cuando tengan toda esta información frente a ellos.

2. Precio fijo

En lugar de facturar a sus clientes por hora, el precio fijo, también conocido como precio basado en proyecto, le permite ofrecerles una tarifa fija que cubre todo el trabajo asociado con su proyecto.

Sin embargo, el hecho de que no facture por horas no significa que no necesite saber la cantidad de esfuerzo necesario para completar sus proyectos. Al igual que otros modelos de precios, los precios fijos comienzan evaluando el alcance y determinando el precio mínimo: la cantidad necesaria para alcanzar el punto de equilibrio en un proyecto. Una vez que haya establecido su precio mínimo, puede decidir un valor porcentual de esa cantidad como prima que le asegurará terminar el trabajo con ganancias y, al mismo tiempo, mantendrá un poco de margen de maniobra en caso de cualquier cambio en el alcance.

Una vez que haya completado algunos proyectos de alcance similar (por ejemplo, una plantilla de marketing por correo electrónico o una configuración sencilla de una tienda de comercio electrónico), podrá confiar en la misma tarifa fija una y otra vez para nuevos proyectos del mismo tipo.

Las ventajas del precio fijo

• Una excelente solución cuando se trabaja en trabajos simples: el precio fijo es perfecto para proyectos repetitivos de clientes donde cada característica y requisito son fácilmente identificables. Esto puede resultar extremadamente beneficioso cuando se trabaja con clientes con presupuestos bajos o como su agencia registrada, donde las solicitudes pequeñas y frecuentes son comunes.

• Márgenes más grandes en trabajos más pequeños: las tarifas fijas para proyectos pequeños le permiten enmascarar el corto tiempo necesario para completarlos, lo que resulta en márgenes más saludables para su negocio.

• También es fácil de digerir para los clientes: no todos los clientes comprenden completamente los modelos de precios utilizados por autónomos o agencias. El precio fijo le permite simplificar el concepto de precio al presentar un número único que cubre todo el proyecto, en lugar de abrumarlos con líneas de pedido individuales. Los clientes observarán su tarifa fija, la compararán con lo que ofrecerá y decidirán si quieren trabajar con usted o no.

• Con el tiempo, será fácil fijar el precio de los proyectos: una vez que comprenda los costos asociados con un proyecto típico, le llevará muy poco tiempo elaborar estimaciones para sus clientes. Sin embargo, esto sólo es cierto para trabajos más pequeños que comparten un alcance similar entre sí.

Los contras del precio fijo

• Recompensa la cantidad sobre la calidad: como se ve con los precios basados ​​en el tiempo, los precios fijos naturalmente los alientan a usted y a su equipo a concentrarse en hacer todo lo posible en un período de tiempo predeterminado. Esto puede resultar en limitaciones creativas no deseadas solo para sacar el trabajo, lo que puede afectar negativamente la calidad del producto final.

• Nada que tenga en cuenta la variación del alcance: las tarifas establecidas de precios fijos no tienen en cuenta directamente los cambios en el alcance ni los proyectos que requieren funciones adicionales. Puede intentar combatir esto ofreciendo primas por funciones adicionales que normalmente no se consideran en su proyecto típico, pero esto no cubrirá los casos en los que su trabajo supere el cronograma asignado.

• Se necesita tiempo para hacerlo perfecto: probablemente necesitará ejecutar algunos proyectos antes de descubrir el punto óptimo para fijar el precio de su trabajo por proyecto. A medida que adquiera más experiencia con el tiempo, sus estimaciones serán más precisas y podrá posicionar con mayor firmeza su precio en el mercado.

• Los clientes lo evalúan principalmente en función del costo: cuando le ofrece a un cliente un precio estándar para un proyecto, evaluará su valor frente a sus competidores basándose únicamente en ese precio. Si su precio es demasiado bajo, puede tener un efecto negativo en la percepción de su valor. Si su precio es demasiado alto, puede hacer que un cliente lo abandone por una alternativa más barata. 

¿Cuándo tiene sentido el precio fijo?

El precio fijo es más adecuado para diseñadores o desarrolladores (o agencias) experimentados que tienen una buena cantidad de experiencia en consultoría en su haber. De esa manera, habrá tenido tiempo de experimentar con diferentes precios y podrá identificar el precio mínimo aceptable para seguir siendo rentable.

Independientemente de si es su estrategia principal, debe confiar en precios fijos para trabajos que no sean demasiado personalizados o de naturaleza técnica. Si bien no es ideal para proyectos complejos como sitios web completos, funciona excepcionalmente bien con proyectos pequeños o repetitivos, como plantillas de correo electrónico, anuncios publicitarios y, a veces, incluso páginas de destino o configuraciones de sitios web simples.

El precio fijo también es una excelente estrategia para solicitudes de complementos. Puede cobrar a los clientes una tarifa fija cuando solicitan iteraciones adicionales para revisión, características que quedan fuera del alcance o requieren recursos adicionales para completar un proyecto. Conozco algunas agencias que cobrarán entre $ 300 y $ 500 adicionales por cada período de revisión adicional por encima de lo que se cubrió inicialmente en su declaración de trabajo, una excelente manera de protegerlo contra costos excesivos.

3. Fijación de precios basada en el valor

Su cliente no solo lo contrata para crear un logotipo, una página de destino o escribir algunas líneas de código: lo está contratando por su experiencia y el valor que puede brindarle a su negocio. Por eso tiene sentido que su estrategia de precios refleje eso.

Mientras que las estrategias de precios fijos y basadas en el tiempo se basan principalmente en el producto tangible que entrega a un cliente (y la cantidad de tiempo asociado con esa entrega), los precios basados ​​en el valor requieren que usted piense en su servicio de consultoría en un nivel más profundo y cree su estimación para cubrir los beneficios intangibles que su cliente recibe de sus servicios.

Desafortunadamente, estos beneficios no siempre son intrínsecamente obvios, y identificarlos puede ser un incómodo experimento de autoevaluación, especialmente cuando se coquetea por primera vez con precios basados ​​en el valor.

Un enfoque que puede ayudar es pensar en los resultados comerciales directos asociados con su trabajo al determinar inicialmente el alcance del proyecto. Estos resultados podrían ser una mayor rentabilidad para su negocio o una mayor eficiencia entre su equipo; de todos modos, debe comunicar esos resultados a su cliente para respaldar el precio más alto asociado con el precio de valor. Comunicar precios basados ​​en el valor no siempre es sencillo, pero cuando se hace correctamente, le brindará a su cliente un contexto sobre los precios que ha elegido para su trabajo.

También es posible que desees considerar cuánto necesitas el proyecto al determinar cuánto cobrar con este modelo. Dan Mall , director de arte y autor de Pricing Design , afirma que la fijación de precios basada en el valor tiene menos que ver con los beneficios para el cliente y más con el momento del proyecto.

''Quizás este mes esté lleno y haría falta una buena suma para convencerme de emprender algo nuevo. Sin embargo, el próximo mes el trabajo puede agotarse y es posible que esté dispuesto a realizar el proyecto por mucho menos. El mismo cliente, pero el momento cambia las cosas. Para mí, la fijación de precios basada en el valor es incluso más que fijar precios al cliente. Se trata de valorar el momento.''

A pesar de ofrecer una tarifa fija, el precio de valor es diferente al precio fijo, ya que sus estimaciones se basan en variables como la necesidad, el momento y la experiencia. Esto le permite posicionarse en función del valor de sus servicios como consultor, no simplemente del tiempo que pasó trabajando para un cliente.

Las ventajas de la fijación de precios basada en el valor

• Se le evalúa en función de la calidad, no del signo del dólar: la fijación de precios por valor cambia las conversaciones de sus clientes desde los costos de cada artículo de línea al valor que usted puede ofrecer a su negocio. Este cambio hace que los clientes se concentren en la calidad de su producto final y el impacto que tiene en su negocio, no en los cargos adicionales por ese día adicional de desarrollo o la ronda adicional de control de calidad.
• A los clientes les encanta la certeza del precio : la certeza que acompaña a la fijación de precios basada en el valor ayuda a eliminar cualquier temor a la subestimación o la sobrefacturación. Los clientes estarán más tranquilos sabiendo que el precio de su proyecto permanecerá sin cambios cuando reciban su factura.
• Puede experimentar con los precios : dado que su prima de precio se basa en el valor y el tiempo, tiene espacio para experimentar con sus márgenes. Esta práctica es extremadamente importante cuando se utiliza por primera vez el precio de valor para que pueda determinar el punto óptimo para el trabajo de su cliente.
• Su potencial de ganancias es mayor : simple y llanamente, los precios basados ​​en el valor a menudo le permitirán ganar más en un proyecto que la mayoría de las otras estrategias de precios, y tener más ingresos para su empresa nunca es algo malo.

Las desventajas de la fijación de precios basada en el valor

• Es difícil calcular el “valor”: fijar precios en función del valor es más un arte que una ciencia. Se necesita tiempo, experimentación y una evaluación de su situación actual para determinar qué es apropiado para su proyecto actual. El proceso de evaluación del valor puede resultar intimidante al principio, pero con el tiempo lo dominarás.

• Es difícil perder los viejos hábitos: si trabaja en una agencia y está considerando cambiar a un modelo basado en valores, deberá trabajar diligentemente con sus partes interesadas internas (gerentes de cuentas y proyectos) para garantizar que la adopción en toda la empresa se produzca sin problemas.

• Corre el riesgo de infravalorar sus servicios: cuando comienza a utilizar precios basados ​​en el valor, es fácil cobrar muy poco por un proyecto. Dado que sus primas se basan en su evaluación del valor potencial que le brindará a un cliente, serán necesarios algunos intentos y experimentos de precios para que se sienta completamente cómodo definiendo qué precio le pone a su valor.

• Puede ser un desafío justificar tarifas más altas: cuando utiliza precios basados ​​en el valor, a menudo emitirá precios más altos que los que habría emitido con otras estrategias. Esto va directamente en contra del objetivo de su cliente de reducir los costos. Para que su precio sea más fácil de aceptar, aproveche todas las herramientas a su alcance para especificar con precisión el proyecto y comunicar estos detalles a su cliente. ¡No olvide recordarles el impacto que tendrá el proyecto en su negocio!

¿Cuándo tiene sentido fijar precios basados ​​en el valor?

Todo el mundo puede y debe utilizar precios basados ​​en el valor, pero es más apropiado para agencias o autónomos establecidos que pueden confiar en su experiencia para justificar los precios más altos. Genere confianza con sus nuevos clientes haciendo referencia a sus estudios de casos y demostrando el impacto que sus servicios tuvieron en los negocios de clientes anteriores. Cuando vean los resultados que su trabajo de diseño o desarrollo creó para otros, estarán más dispuestos a firmar su contrato. Pero eso no significa que no deba experimentar con precios basados ​​en el valor al principio de su carrera: cuanto antes comience, más rápido se sentirá cómodo utilizando esta estrategia de precios.

Precio por lo que se siente bien

La fijación de precios es un proceso subjetivo: no existe una fórmula estricta para decidir qué o cómo fijar el precio de sus proyectos. La estrategia que termines eligiendo a menudo se basará en el cliente que tengas, el proyecto en el que estás trabajando y la etapa en la que te encuentres en tu carrera. E incluso si se encuentra moviéndose de un lado a otro entre estrategias de precios dada su situación, eso también está bien.

Por eso es invaluable tener una comprensión sólida de las estrategias disponibles para su negocio y en qué circunstancias pueden agregar el mayor valor. Utilice este conocimiento para evaluar cada proyecto que se le presente e identificar la estrategia de precios que sea más adecuada para usted y su cliente.