La forma en que elija fijar el precio de su trabajo de diseño o desarrollo puede afectar significativamente el éxito financiero de su negocio. Cargue muy poco y no cubrirá sus costos operativos. Cobra demasiado y nunca conseguirás un cliente. Si se encuentra en cualquiera de estas situaciones, su sueño de dirigir su propio negocio creativo llegará rápidamente a su fin.
Si bien el monto que le cobra a un cliente es sin duda una consideración comercial importante, la forma en que determina ese monto es aún más importante. No hay ciencia para la fijación de precios y, a menudo, no existe una fórmula única que pueda utilizar en todos los casos, pero es importante evaluar la forma en que fija el precio de sus proyectos y determinar si la estrategia que está utilizando es realmente la mejor para su empresa. .
A lo largo de este artículo, analizaré tres estrategias de precios, examinaré sus beneficios y debilidades e identificaré cuáles podrían ser las más apropiadas para su negocio de diseño o desarrollo.
la fijación de precios basada en el tiempo es probablemente la estrategia de fijación de precios más utilizada en la industria creativa. Lo más probable es que esto se deba a que este estilo de fijación de precios es extremadamente sencillo de entender. Una vez que haya definido el alcance del trabajo, estimará la cantidad total de horas que cree que le llevará completar el proyecto. A partir de ahí, multiplicará las horas estimadas por su tarifa por hora para alcanzar el costo final del proyecto. Este coste es el importe que compartirás con tu cliente a la hora de negociar los presupuestos finales.
Fórmula de precios basada en el tiempoTarifa por hora x Horas utilizadas = Tarifa por artículo de líneaΣ(Todas las tarifas de partidas individuales) = Tarifa del proyectoLa fijación de precios basada en el tiempo se vuelve un poco más compleja si trabaja en una agencia o con subcontratistas. En el entorno de una agencia, habrá varias personas que contribuirán a un proyecto: diseñadores, desarrolladores, redactores, administradores de cuentas, etc. Cada colaborador tendrá una tarifa por hora designada que varía según su experiencia, habilidad y disciplina respectiva. Deberá trabajar con sus contribuyentes para realizar un seguimiento individual del tiempo dedicado al proyecto, que se multiplicará por sus tarifas. Si trabaja con subcontratistas, deberá agregar sus honorarios a la estimación de su proyecto junto con una prima que garantice que aún gane un poco más de lo que les paga.Cualquiera puede utilizar precios basados en el tiempo, pero este estilo de fijación de precios es más valioso para los diseñadores o desarrolladores que recién comienzan como autónomos. En este punto de su carrera, lo más probable es que tenga poco o ningún trabajo con clientes para demostrar su valor a los clientes potenciales. Esta aparente falta de experiencia hace que sea más difícil ganarse su confianza y, en última instancia, su contrato que si tuviera muchos proyectos de diseño exitosos en su haber.
Puede evitar este problema fijando el precio de su trabajo utilizando el enfoque basado en el tiempo. Esto permitirá a los clientes potenciales revisar su estimación línea por línea para que puedan ver exactamente lo que están pagando y cuánto tiempo llevará el proyecto. Los clientes se sentirán más seguros trabajando con usted cuando tengan toda esta información frente a ellos.
En lugar de facturar a sus clientes por hora, el precio fijo, también conocido como precio basado en proyecto, le permite ofrecerles una tarifa fija que cubre todo el trabajo asociado con su proyecto.
Sin embargo, el hecho de que no facture por horas no significa que no necesite saber la cantidad de esfuerzo necesario para completar sus proyectos. Al igual que otros modelos de precios, los precios fijos comienzan evaluando el alcance y determinando el precio mínimo: la cantidad necesaria para alcanzar el punto de equilibrio en un proyecto. Una vez que haya establecido su precio mínimo, puede decidir un valor porcentual de esa cantidad como prima que le asegurará terminar el trabajo con ganancias y, al mismo tiempo, mantendrá un poco de margen de maniobra en caso de cualquier cambio en el alcance.
Una vez que haya completado algunos proyectos de alcance similar (por ejemplo, una plantilla de marketing por correo electrónico o una configuración sencilla de una tienda de comercio electrónico), podrá confiar en la misma tarifa fija una y otra vez para nuevos proyectos del mismo tipo.
Recompensa la cantidad sobre la calidad: como se ve con los precios basados en el tiempo, los precios fijos naturalmente los alientan a usted y a su equipo a concentrarse en hacer todo lo posible en un período de tiempo predeterminado. Esto puede resultar en limitaciones creativas no deseadas solo para sacar el trabajo, lo que puede afectar negativamente la calidad del producto final.
Nada que tenga en cuenta la variación del alcance: las tarifas establecidas de precios fijos no tienen en cuenta directamente los cambios en el alcance ni los proyectos que requieren funciones adicionales. Puede intentar combatir esto ofreciendo primas por funciones adicionales que normalmente no se consideran en su proyecto típico, pero esto no cubrirá los casos en los que su trabajo supere el cronograma asignado.
Se necesita tiempo para hacerlo perfecto: probablemente necesitará ejecutar algunos proyectos antes de descubrir el punto óptimo para fijar el precio de su trabajo por proyecto. A medida que adquiera más experiencia con el tiempo, sus estimaciones serán más precisas y podrá posicionar con mayor firmeza su precio en el mercado.
Los clientes lo evalúan principalmente en función del costo: cuando le ofrece a un cliente un precio estándar para un proyecto, evaluará su valor frente a sus competidores basándose únicamente en ese precio. Si su precio es demasiado bajo, puede tener un efecto negativo en la percepción de su valor. Si su precio es demasiado alto, puede hacer que un cliente lo abandone por una alternativa más barata.
El precio fijo es más adecuado para diseñadores o desarrolladores (o agencias) experimentados que tienen una buena cantidad de experiencia en consultoría en su haber. De esa manera, habrá tenido tiempo de experimentar con diferentes precios y podrá identificar el precio mínimo aceptable para seguir siendo rentable.
Independientemente de si es su estrategia principal, debe confiar en precios fijos para trabajos que no sean demasiado personalizados o de naturaleza técnica. Si bien no es ideal para proyectos complejos como sitios web completos, funciona excepcionalmente bien con proyectos pequeños o repetitivos, como plantillas de correo electrónico, anuncios publicitarios y, a veces, incluso páginas de destino o configuraciones de sitios web simples.
El precio fijo también es una excelente estrategia para solicitudes de complementos. Puede cobrar a los clientes una tarifa fija cuando solicitan iteraciones adicionales para revisión, características que quedan fuera del alcance o requieren recursos adicionales para completar un proyecto. Conozco algunas agencias que cobrarán entre $ 300 y $ 500 adicionales por cada período de revisión adicional por encima de lo que se cubrió inicialmente en su declaración de trabajo, una excelente manera de protegerlo contra costos excesivos.
Su cliente no solo lo contrata para crear un logotipo, una página de destino o escribir algunas líneas de código: lo está contratando por su experiencia y el valor que puede brindarle a su negocio. Por eso tiene sentido que su estrategia de precios refleje eso.
Mientras que las estrategias de precios fijos y basadas en el tiempo se basan principalmente en el producto tangible que entrega a un cliente (y la cantidad de tiempo asociado con esa entrega), los precios basados en el valor requieren que usted piense en su servicio de consultoría en un nivel más profundo y cree su estimación para cubrir los beneficios intangibles que su cliente recibe de sus servicios.
Desafortunadamente, estos beneficios no siempre son intrínsecamente obvios, y identificarlos puede ser un incómodo experimento de autoevaluación, especialmente cuando se coquetea por primera vez con precios basados en el valor.
Un enfoque que puede ayudar es pensar en los resultados comerciales directos asociados con su trabajo al determinar inicialmente el alcance del proyecto. Estos resultados podrían ser una mayor rentabilidad para su negocio o una mayor eficiencia entre su equipo; de todos modos, debe comunicar esos resultados a su cliente para respaldar el precio más alto asociado con el precio de valor. Comunicar precios basados en el valor no siempre es sencillo, pero cuando se hace correctamente, le brindará a su cliente un contexto sobre los precios que ha elegido para su trabajo.
También es posible que desees considerar cuánto necesitas el proyecto al determinar cuánto cobrar con este modelo. Dan Mall , director de arte y autor de Pricing Design , afirma que la fijación de precios basada en el valor tiene menos que ver con los beneficios para el cliente y más con el momento del proyecto.
A pesar de ofrecer una tarifa fija, el precio de valor es diferente al precio fijo, ya que sus estimaciones se basan en variables como la necesidad, el momento y la experiencia. Esto le permite posicionarse en función del valor de sus servicios como consultor, no simplemente del tiempo que pasó trabajando para un cliente.
Todo el mundo puede y debe utilizar precios basados en el valor, pero es más apropiado para agencias o autónomos establecidos que pueden confiar en su experiencia para justificar los precios más altos. Genere confianza con sus nuevos clientes haciendo referencia a sus estudios de casos y demostrando el impacto que sus servicios tuvieron en los negocios de clientes anteriores. Cuando vean los resultados que su trabajo de diseño o desarrollo creó para otros, estarán más dispuestos a firmar su contrato. Pero eso no significa que no deba experimentar con precios basados en el valor al principio de su carrera: cuanto antes comience, más rápido se sentirá cómodo utilizando esta estrategia de precios.
La fijación de precios es un proceso subjetivo: no existe una fórmula estricta para decidir qué o cómo fijar el precio de sus proyectos. La estrategia que termines eligiendo a menudo se basará en el cliente que tengas, el proyecto en el que estás trabajando y la etapa en la que te encuentres en tu carrera. E incluso si se encuentra moviéndose de un lado a otro entre estrategias de precios dada su situación, eso también está bien.
Por eso es invaluable tener una comprensión sólida de las estrategias disponibles para su negocio y en qué circunstancias pueden agregar el mayor valor. Utilice este conocimiento para evaluar cada proyecto que se le presente e identificar la estrategia de precios que sea más adecuada para usted y su cliente.